Utbildaren Evelyn Malzani har arbetat med kommunikation i näringslivet, i 25 år. Hon tipsar om hur vi kan vässa vår argumentation och försöka övertyga motparten – i stället för att hamna i meningslösa ordkrig. Foto: Justina Öster
Close
Utbildaren Evelyn Malzani har arbetat med kommunikation i näringslivet, i 25 år. Hon tipsar om hur vi kan vässa vår argumentation och försöka övertyga motparten – i stället för att hamna i meningslösa ordkrig. Foto: Justina Öster
Close

Bli en bättre förhandlare

Argumentationsteknik. Du pepprar chefen med goda argument om varför företaget behöver köpa en ny lyft. Eller din partner om varför ni måste skaffa ny bil. Men arbetsledaren och sambon blir förbannade och käftar emot. Vad är felet? Evelyn Malzani ger några goda råd vid förhandlingar.

– Kommunikation är jättesvårt, annars skulle jag inte ha byggt min karriär på det, säger utbildaren Evelyn Malzani som utbildar i förhandlingsteknik, ledarskap och kommunikation på Framfot företagsutbildning i Stockholm.

Vi träffas för att prata om argumentationsteknik och hur man kan bli bättre på att lyssna och övertyga motparten, i stället för att hamna i låsta ordkrig. Något rätt eller fel finns egentligen inte, börjar Evelyn Malzani med att slå fast. Allt beror på situationen och vilka personer som möts. Här följer i alla fall några tips som kan vara bra att ha med sig – för en mer konstruktiv dialog med chefen, kollegan, grannen, partnern, barnen eller föräldrarna.

1. Gå in med öppet sinne. Visa intresse för motparten och försök se saken ur den andras synvinkel, håll inte stenhårt fast vid din egen uppfattning.

2. Lyssna aktivt och var närvarande. Fokusera, lyssna för att kunna ge svar på vad den andra säger och försök att förstå. Nicka, ställ frågor, ge korta kommentarer och håll ögonkontakt (om den andra är bekväm med det). Tänk: Om jag lyssnar på dig så lyssnar du på mig. Vi är väldigt känsliga för om någon tappar intresset, zoomar ut och börjar pilla med mobilen.

3. Undvik ”självbiografiskt” lyssnande. Med det menar Malzani att hela tiden koppla det motparten säger till sig själv och sina egna erfarenheter. Är du konstant i ditt eget huvud blir det nästan omöjligt att få till en överenskommelse. Tänk dig kollegan som berättar om sin fantastiska husbilssemester och du bara måste avbryta för att berätta om din hemska.

4. Skapa dialog – inte ordkrig. Jag laddar upp och lyfter fram mina bästa argument. Ändå blir chefen/partnern tvärförbannad, argumenterar hetsigt, vänder ryggen till och går. Vad gick fel? Forskning visar att när vi blir överbevisade aktiveras samma smärtcentrum i hjärnan som när vi blir fysiskt skadade. Stresshormon signalerar fara, reptilhjärnan tar över och motparten hamnar i biologiskt nedärvd kamp- eller flyktposition – stanna kvar och slåss eller fly? Inträngda i det hörnet kritiserar och misstänkliggör vi allt som strider mot vår egen uppfattning.

5. Späd inte ut dina argument. Tänk inte att ju fler argument jag radar upp desto bättre. Effekten blir lätt att de senare späder ut de första. Lägg hellre fram två, tre riktigt 5 starka välgrundade argument.

6. Tänk på hur du säger saker. Olika studier visar att hur vi säger saker är betydligt viktigare än vad vi säger. Vi iakttar omedvetet den andras kroppsspråk och läser in saker som inte sägs.

Armar som knyts hårt över bröstet signalerar avstånd även om jag säger välkommen.

7. Låt inte ett pokerface skrämma dig. Chefen har alltid ett maktövertag, så gå en utbildning där du får träna upp din kompetens i att förhandla. (Transport anordnar fackliga kurser, reds anmärkning). Möts du av ett uttryckslöst ansikte/pokerface utan reaktioner? Det kan vara en medveten taktik för att göra dig osäker, rädd och nervös. Våga fråga: Hänger du med? Vad tänker du? Säg: Jag behöver lite feedback.

Försök utgå ifrån att personen du möter har goda avsikter. Vi är alla människor.

8. Tro inte på allt du tänker – och ge akt på dina trigger-punkter. Vi tolkar gärna in saker i motpartens reaktioner, grundat på egen erfarenhet. Det blir ofta negativt och stämmer sällan. Fråga i stället: Vad tycker du? Vad tänker du nu? Var uppmärksam på dina egna ”trigger-punkter” som kan få dig att se rött eller stänga av.

Det kan vara pokerface, nedsättande ord som ”lilla gumman”, överlägset tonläge eller små tjuvnyp.

9. Känn in och lär känna motparten. Hur vi kommunicerar är en kulturell fråga – är det okej att avbryta eller ska jag vänta på min tur? Anpassa dig till rådande kultur och känn in motparten. Jag kanske är pushig och kräver snabba svar medan den jag möter är eftertänksam, behöver pauser och betänketid.

Genom småprat kan vi lära känna varandra.

10. Förbered dig noga. Skriv ner dina argument. Tänk efter vilka som chefen eller partnern lättast kan acceptera. Öva på en familjemedlem eller kollega och förbered svar på den andras förväntade motargument.

Evelyn Malzani avrundar med orden:

– Det är absolut inget nederlag att ändra ståndpunkt. Ibland kan man komma fram till en ännu bättre lösning om man är öppen för motpartens förslag. Mötas halvvägs. Det beror förstås på vad det gäller, räcker good enough eller måste jag till varje pris ha rätt? Det kan ha sitt pris.

Vad tycker du? Kommentera gärna artikeln!

Vi tar gärna del av dina åsikter. Glöm inte att hålla god ton i din kommentar – personpåhopp, sexism, rasism eller osakligheter tolereras inte och kommer inte att publiceras. Redaktionen behöver en e-postadress där vi kan nå dig, den publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *

Lästips:

Ny motpart sökes?

Förhandlingar. Av Transports 27 kollektivavtal förhandlas 6 avtal med Almegas förbund. Nästa avtalsrörelse kan det bli än färre.

”Drönare ger ett extra öga så att ni vet vad ni ger er in på”, förklarar kursledaren Fredrik Nilsson för testpiloterna Daniel Jakobsson och Jacqueline Kapronczai.

”Det här är inga leksaker”

Bevakning. – Upp, ner, höger, vänster. Tänk dig att du spelar tv-spel! Kursledaren Fredrik Nilsson visar väktaren Jacqueline Kapronczai hur hon manövrerar ­drönaren med hand­­kon­troll­en. De artificiella övervakarna är på väg in i ­bevakningsbranschen.

Hallå där!
Det var mycket stress som släppte när Qorban Naderi fick permanent uppehållstillstånd. Nu kan han börja planera för framtiden.

Qorban Naderi

…som kom ensam från Afghanistan till Sverige när han var 15 år. Han utbildade sig till lastbilschaufför och fick fast jobb efter studenten. Trots det var han inte säker på att få stanna i Sverige. Men nu har han fått permanent uppehållstillstånd.

Månadens medlem
Ann-Sofie

”Jag gillade jobbet direkt”

Miljöarbetare. Ann-Sofie Hermansson trivs som renhållningsarbetare efter att hon för fyra år sedan tvingades bort från politiken. Hon gillar att vara fri efter jobbet och att slippa det politiska spelet.

Månadens klubb
APM Terminalsklubbens ordförande Daniel Börjesson och kassören, tillika skyddsombudet, Peter Saltvik. Foto: John Antonsson

Arbetsmiljön största utmaningen

Hamn. Transports klubb på APM Terminals i Göteborg har flera stora utmaningar. Den kanske största: arbetsmiljön ska vara bra samtidigt som jobb försvinner med automatisering.

Först i världen med fyrfack

Miljöarbete. I Södertälje rullar sedan sommaren en eldriven sopbil med fyrfackssortering. Den är hittills världsunik och används för att hämta hushållsavfall. I kommunen finns även planer på att producera egen el till fordonsflottan.

Hallå där!

Ronja Nilsson

…höggravid timmerbilschaufför från Ödängla, Mönsterås kommun, som medverkar i säsongens "Svenska Truckers" på Viaplay.

Månadens klubb
Trivselnivån är hög, tycker förarna Kim Landström (som också är skyddsombud) och Eric Vigren. Foto: Lilly Hallberg

God sammanhållning i ny klubb

Vikbolands Taxi. Två dagar före strejken blev avblåst konstituerades Transportklubben på taxibolaget i Västervik. Men det har varit på gång länge och i dag är så gott som alla med. Stämningen bland färdtjänstförarna är påfallande god.

Hur bra är vi på inkludering?
”Jag visar tydligt vem jag är, jag sminkar mig och jag jobbar med mitt utseende. Varför är det så svårt att säga ”hon”? Eller nöja sig med arbetstiteln? Ville jag bli kallad ”han” så skulle jag inte ha haft bröst, naglar eller smink”, säger lastbilschauffören Gabriella.

Hur svårt kan det vara att säga ”hon”?

Byta kön. Gabriella föddes som man, och kom ut som kvinna för tre år sedan. Transportbranschen har en del att lära, konstaterar hon. Hur svårt kan det vara att säga ”hon”?

Dyrtider
Meddy Linond jobbar natt, åker hem och sover och börjar sedan med middagen, så att barnen kommer i väg på sina aktiviteter. Allt skjutsande drar mycket diesel.

”Någon vill alltid åt ens stålar”

Privatekonomi. Boende, mat, bensin och diesel är de stora slukhålen i familjen Linonds budget. Och priserna pekar stadigt uppåt. Flygplåtslagaren Meddy Linond bilpendlar till jobbet på Arlanda och familjebilen rullar dagligdags till och från de fyra barnens olika aktiviteter.

Månadens medlem
Per Ehlin. Foto: Börge Nilsson/Textra

Per tränade bort sin diabetes

Hälsa. För tio år sedan fick Per Ehlin diabetes. Hård träning och ändrad kost har gjort honom fri från medicinen.

Hallå där!

Henrik Hansson

… modellbyggare från Kvidinge, Skåne, som nyligen blev både nordisk mästare och tog hem publikpriset vid Trailer Trucking-festivalen i Mantorp.

Månadens medlem
Niclas trivs på Gotland. ”Jag kommer nog aldrig flytta härifrån. Vill jag ha storstadspuls kan jag åka till Visby. Men där jag bor är det väldigt lugnt. Jag gillar det. Jag jagar mycket och trivs med att vara ute på landet.” Foto: Pernilla Ahlsén

Niclas brinner för bra arbetsmiljö

Bevakning. Efter 30 år i bevakningsbranschen, varav de senaste 11 på Gotland, kan Niclas Fagerberg jobbet utan och innan. I jakt på en ny utmaning blev han skyddsombud. Nu brinner han för att kollegorna ska ha en bra arbetsmiljö och rättvisa arbetsvillkor.

Kultur
”Ekonomi är inte så svårt som vissa vill få oss att tro, man kommer väldigt långt med lite sunt bondförnuft”, säger Elinor Odeberg.

Våga tycka till om ekonomi

Ekonomi. I boken Dyrtider går Elinor Odeberg till attack mot Riksbankens oberoende och slår ett slag för att vanligt folk ska våga tycka till om ekonomisk politik.

Jag & jobbet
Ibland frågar ungdomar Per Svedberg om han har något vapen, som en elpistol? ”Nej, jag har något värre säger jag och pekar på min mun. Mitt bästa verktyg är truten.”

”Alla människor behöver respekt”

Bevakning. Per Svedberg blev väktare för att han inte ville jobba med människor. Men upptäckte att just det är själva kärnan i jobbet. Han försöker alltid se människan, bortom deras ibland bråkiga, stökiga beteende.