Utbildaren Evelyn Malzani har arbetat med kommunikation i näringslivet, i 25 år. Hon tipsar om hur vi kan vässa vår argumentation och försöka övertyga motparten – i stället för att hamna i meningslösa ordkrig. Foto: Justina Öster
Close
Utbildaren Evelyn Malzani har arbetat med kommunikation i näringslivet, i 25 år. Hon tipsar om hur vi kan vässa vår argumentation och försöka övertyga motparten – i stället för att hamna i meningslösa ordkrig. Foto: Justina Öster
Close

Bli en bättre förhandlare

Argumentationsteknik. Du pepprar chefen med goda argument om varför företaget behöver köpa en ny lyft. Eller din partner om varför ni måste skaffa ny bil. Men arbetsledaren och sambon blir förbannade och käftar emot. Vad är felet? Evelyn Malzani ger några goda råd vid förhandlingar.

– Kommunikation är jättesvårt, annars skulle jag inte ha byggt min karriär på det, säger utbildaren Evelyn Malzani som utbildar i förhandlingsteknik, ledarskap och kommunikation på Framfot företagsutbildning i Stockholm.

Vi träffas för att prata om argumentationsteknik och hur man kan bli bättre på att lyssna och övertyga motparten, i stället för att hamna i låsta ordkrig. Något rätt eller fel finns egentligen inte, börjar Evelyn Malzani med att slå fast. Allt beror på situationen och vilka personer som möts. Här följer i alla fall några tips som kan vara bra att ha med sig – för en mer konstruktiv dialog med chefen, kollegan, grannen, partnern, barnen eller föräldrarna.

1. Gå in med öppet sinne. Visa intresse för motparten och försök se saken ur den andras synvinkel, håll inte stenhårt fast vid din egen uppfattning.

2. Lyssna aktivt och var närvarande. Fokusera, lyssna för att kunna ge svar på vad den andra säger och försök att förstå. Nicka, ställ frågor, ge korta kommentarer och håll ögonkontakt (om den andra är bekväm med det). Tänk: Om jag lyssnar på dig så lyssnar du på mig. Vi är väldigt känsliga för om någon tappar intresset, zoomar ut och börjar pilla med mobilen.

3. Undvik ”självbiografiskt” lyssnande. Med det menar Malzani att hela tiden koppla det motparten säger till sig själv och sina egna erfarenheter. Är du konstant i ditt eget huvud blir det nästan omöjligt att få till en överenskommelse. Tänk dig kollegan som berättar om sin fantastiska husbilssemester och du bara måste avbryta för att berätta om din hemska.

4. Skapa dialog – inte ordkrig. Jag laddar upp och lyfter fram mina bästa argument. Ändå blir chefen/partnern tvärförbannad, argumenterar hetsigt, vänder ryggen till och går. Vad gick fel? Forskning visar att när vi blir överbevisade aktiveras samma smärtcentrum i hjärnan som när vi blir fysiskt skadade. Stresshormon signalerar fara, reptilhjärnan tar över och motparten hamnar i biologiskt nedärvd kamp- eller flyktposition – stanna kvar och slåss eller fly? Inträngda i det hörnet kritiserar och misstänkliggör vi allt som strider mot vår egen uppfattning.

5. Späd inte ut dina argument. Tänk inte att ju fler argument jag radar upp desto bättre. Effekten blir lätt att de senare späder ut de första. Lägg hellre fram två, tre riktigt 5 starka välgrundade argument.

6. Tänk på hur du säger saker. Olika studier visar att hur vi säger saker är betydligt viktigare än vad vi säger. Vi iakttar omedvetet den andras kroppsspråk och läser in saker som inte sägs.

Armar som knyts hårt över bröstet signalerar avstånd även om jag säger välkommen.

7. Låt inte ett pokerface skrämma dig. Chefen har alltid ett maktövertag, så gå en utbildning där du får träna upp din kompetens i att förhandla. (Transport anordnar fackliga kurser, reds anmärkning). Möts du av ett uttryckslöst ansikte/pokerface utan reaktioner? Det kan vara en medveten taktik för att göra dig osäker, rädd och nervös. Våga fråga: Hänger du med? Vad tänker du? Säg: Jag behöver lite feedback.

Försök utgå ifrån att personen du möter har goda avsikter. Vi är alla människor.

8. Tro inte på allt du tänker – och ge akt på dina trigger-punkter. Vi tolkar gärna in saker i motpartens reaktioner, grundat på egen erfarenhet. Det blir ofta negativt och stämmer sällan. Fråga i stället: Vad tycker du? Vad tänker du nu? Var uppmärksam på dina egna ”trigger-punkter” som kan få dig att se rött eller stänga av.

Det kan vara pokerface, nedsättande ord som ”lilla gumman”, överlägset tonläge eller små tjuvnyp.

9. Känn in och lär känna motparten. Hur vi kommunicerar är en kulturell fråga – är det okej att avbryta eller ska jag vänta på min tur? Anpassa dig till rådande kultur och känn in motparten. Jag kanske är pushig och kräver snabba svar medan den jag möter är eftertänksam, behöver pauser och betänketid.

Genom småprat kan vi lära känna varandra.

10. Förbered dig noga. Skriv ner dina argument. Tänk efter vilka som chefen eller partnern lättast kan acceptera. Öva på en familjemedlem eller kollega och förbered svar på den andras förväntade motargument.

Evelyn Malzani avrundar med orden:

– Det är absolut inget nederlag att ändra ståndpunkt. Ibland kan man komma fram till en ännu bättre lösning om man är öppen för motpartens förslag. Mötas halvvägs. Det beror förstås på vad det gäller, räcker good enough eller måste jag till varje pris ha rätt? Det kan ha sitt pris.

Vad tycker du? Kommentera gärna artikeln!

Vi tar gärna del av dina åsikter. Glöm inte att hålla god ton i din kommentar – personpåhopp, sexism, rasism eller osakligheter tolereras inte och kommer inte att publiceras. Redaktionen behöver en e-postadress där vi kan nå dig, den publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *

Lästips:

Ny motpart sökes?

Förhandlingar. Av Transports 27 kollektivavtal förhandlas 6 avtal med Almegas förbund. Nästa avtalsrörelse kan det bli än färre.

”Drönare ger ett extra öga så att ni vet vad ni ger er in på”, förklarar kursledaren Fredrik Nilsson för testpiloterna Daniel Jakobsson och Jacqueline Kapronczai.

”Det här är inga leksaker”

Bevakning. – Upp, ner, höger, vänster. Tänk dig att du spelar tv-spel! Kursledaren Fredrik Nilsson visar väktaren Jacqueline Kapronczai hur hon manövrerar ­drönaren med hand­­kon­troll­en. De artificiella övervakarna är på väg in i ­bevakningsbranschen.

Månadens medlem
Vi möter Anamaria en ledig dag på ett café i Orminge centrum, nära hennes lägenhet.

Anamaria är med i Svenska Truckers

Åkeri. Anamaria Lara Sjögren har jobbat i åkeribranschen sedan hon tog studenten. Hon har just skrivit på för ytterligare två nya säsonger av Svenska Truckers. – Jag kollar inte själv längre, kan inte se mig själv på tv, säger hon.

Hallå där!
Anders Palmqvist från Transport avd 12 tar ekomot LOs Kulturpris från Susanna Gideonsson, avgående LO-ordförande. Foto: Lars Forsstedt

Anders Palmqvist

… på Transports Malmöavdelning 12 som på LO:s kongress fick ta emot ett av årets kulturpris för arbetet med arbetsplatsbibliotek och boklådor på medlemmarnas arbetsplatser. Hur var det?

Kultur
Pelle Filipsson framför sin arbetsplats: den tidigare industribyggnaden Strykjärnet, mitt i Motala ström, där Arbetets museum är inrymt sedan 1991.

De körde med order från Nazityskland

Krig & moral. Vinterkylan, den brända skogen efter slagen, stridsplanen och frågan vem man egentligen kör för – chaufförerna i den svenska lastbilskonvojen dras ned mot undergången. Pelle Filipssons roman Vägriddare bygger på faktiska händelser 1942 i fortsättningskrigets Finland.

Hallå där!

Helena Wahlberg

…ADR-chaufför från Hallsberg som kör farligt gods i hela landet. Du brinner för att få till fler och bättre rastplatser för lastbilar. Varför är det så viktigt?

ArbetsLIV
Många lastbilschaufförer säger: Jag vet aldrig när jag kommer hem och så var det för mig också tidigare. Fast på ett litet åkeri var det inga problem med barnen, åkaren hade själv småbarn, säger Fredrik Lindby.

Fredrik vill vara chaufför OCH pappa

Livspusslet. – Kan inte kärringen hämta barnen? Det är den vanligaste frågan distributionsföraren Fredrik Lindby fått på sina lastbilsjobb. Han vill gärna veta när han kommer hem på kvällarna och inte missa barnens uppväxt.

Månadens medlem
Ulf Sundqvist tar gärna med sig systemkameran ut på promenad. ”Skapandet är roligt, att man ser mönster i omgivningen. De dyker upp för en”, säger han.

”Skyddsombud är roligaste uppdraget”

Bensinstation. Skövdesonen Ulf Sundqvist utbildade sig till bilmekaniker. Men lumpen förde honom till Stockholm, där han träffade sin Ann och fick jobb på bensinmack. Därifrån var klivet inte långt till Transport – och mormors bransch. Hon drev åkeri och fostrade sju barn.

Kultur
Fredrik ”Doktor lagom” Nyström är läkare i endokrinologi och professor i internmedicin vid Linköpings universitetssjukhus med över 30 års erfarenhet av att behandla patienter med viktproblem.

”Doktor lagom”: Träna aldrig mer än du behöver

Hälsa. Undvik att träna hårt, hoppa över frukosten och ta gärna ett glas rödvin till din sena middag. Det är några av råden som professorn och överläkaren Fredrik Nyström ger i sin pocketaktuella bok Radikalt lagom.

Månadens klubb
Fem sjättedelar av klubbstyrelsen, med ombudsman Annica Collstam i mitten. Från vänster: Daniel Norén, Adam Abdelraouf, Tobias Persson, Leon Antypas och Christer Svensson. (Saknas på bilden gör klubbens sekreterare Nor Zouaiter.)

Vägen framåt – dialog, inte krig

Lager. Det har varit på gång länge. Nu har nybildade klubben på Cevas lager i Brunna, norr om Stockholm, haft sitt första årsmöte. Att förbättra genom att själva organisera är en grundtanke på terminalen där Zalandos varor packas.

Hallå där!

Anna Almqvist

…LO-ekonom och författare till rapporten Makt­eliten. Den visar att eliten i storföretagen tjänar 73 gånger så mycket som en lastbilschaufför.

Månadens medlem
”Jag är en social person”, säger Heba Hammoush som gärna tar sig en pratstund med sina kunder när tillfälle ges. Foto: Sven Rosell

Heba vill inspirera andra kvinnor

Miljöarbetare. Som barn drömde Heba Hammoush om att få köra lastbil när hon blev vuxen. När hon tagit sig till Sverige blev hon den första kvinnan från Mellanöstern som utbildade sig till lastbilschaufför.

Hallå där!

Sofie Vianden

... Du kör ägg ihop med en kvinnlig kollega och bad i Facebookgruppen Queen of the road om tips på en skoj-dekal (liknande registreringsskylt) som du och kollegan kan pryda framrutan i lastbilen med. Vad blev det för text?

Internationella kvinnodagen
Illustration: Shutterstock

Behövs det en särskild kvinnodag?

Enkät. Den 8 mars infaller Internationella kvinnodagen som vill uppmärksamma bristande jämställdhet mellan könen och kvinnors situation i alla världens länder. Behövs det en särskild kvinnodag?